IBM: “La prioridad es ganar”

Algo más de 400 representantes de la red de socios comerciales de IBM participaron ayer en la Cumbre del Ecosistema 2017, el encuentro anual de patners de la compañía, que fueron convenientemente aleccionados por Marta Martínez, directora general de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel, y por Íñigo Osoro, director de canal de IBM para los mismos países. ¿La consigna? Es el momento de ganar, ganar y ganar.

El momento es ahora, el momento es tras un plan de reestructuración que ha transformado a IBM de ser una compañía de venta de hardware a vender software y servicios; es el momento de empezar a superar el cloud computing y prepararse para la cognitive computing –con Watson; es el momento desde que el lema de IBM asegura que “Next is Now”. El momento es ahora, después de que IBM haya anunciado mejoras en su programa de canal, Partner World. Sí, el momento es ahora, con un programa de incentivos mejorado y más negocio colocado en manos de los partners.

“Estamos ejecutando una transformación del canal y ahora toca ganar”, decía Osoro al comienzo del evento, antes de dar paso a Marta Martínez, quien arrancaba su discurso asegurando que la transformación de la compañía de los últimos tres o cinco años tenía como objetivo colocar a IBM en una posición de liderazgo “en cloud y en sistemas cognitivos”, que para la compañía serán “las áreas clave de las próximas dos décadas”. Tan clave que las prioridades de la compañía son que el 41% de los ingresos y el 14% del crecimiento se centren en sus soluciones cognitivas y su plataforma cloud.

Decía Marta Martínez que “el lema es ganar” y que para ello hay que hacer frente tres batallas arquitecturales a las que se enfrentan las empresas y los partners, las tres áreas clave respecto a las cuales los cliente tendrán que tomar una decisión: Arquitectura de Datos, Arquitectura de Inteligencia Artificial y Arquitectura Cloud.

Los Datos, ¿qué decir de ellos que no se haya dicho ya? Aunque conviene repetir algunas cosas: sólo se analizar el 5% de todos los datos, y el 20% de los datos estructurados. “Todos se plantean qué arquitectura tienen que tener para explotar los datos”, decía la máxima responsable de IBM España para después decir que IBM Watson Data Platform es la arquitectura ideal, “para todo tipo de datos, para todo tipo de profesionales, y una plataforma abierta sobre la que crear valor”.

La segunda reflexión tenía que ver con la Inteligencia Artificial, y desde luego Watson es un referente en el mercado. También una arquitectura abierta, con múltiples servicios cognitivos… y una gran ventaja: “la bondad de esta plataforma es que trabaja con tus datos, lo que hace que el resultado sea diferencial”, explicaba Marta Martínez.

La arquitectura Cloud, la de IBM. Una arquitectura híbrida que la directora general de IBM España asegura que “puede con todo”. Que es la base sobre la que se apoyan las dos anteriores.

Informática cuántica

Tras cerrar Marta Martínez un discurso en el que se aseguraba que IBM está “definiendo la era cognitiva”, tocaba hablar de informática cuántica, de lo que se cuece en los laboratorios de IBM en Estados Unidos. Ismael Faro, investigador de la compañía, un gallego inquieto capaz de montar varias startups –la última en San Francisco, en pocos años, trabaja en el Watson Research Center, e intentaba explicar al auditorio en qué consiste eso de la informática cuántica, muy ligada a una Inteligencia Artificial “que se ha puesto de moda”.

Empezaba explicando que se trabaja en algoritmos que permitan que un ordenador, mostrándole algo, lo entienda y sea capaz de extraer una ecuación. Como ejemplo, mostrar un vídeo de un péndulo en movimiento y que sea capaz de “crear una definición matemática de ese movimiento”. De la misma manera, podría mostrarse un vídeo de cómo se mueven las nubes y conseguir una predicción dle tiempo mucho más fiable.

Habló Ismael Faro de multiplicar por 10.000 la capacidad de procesamiento actual; de que se trabaja aplicando inteligencia a los procesadores, que se adelantarían a las necesidad de un usuario; en máquinas capaces de aprender de manera continuada por sí mismas; de la diferencia entre Bits, que sólo contemplan el 0 y el 1, a Qubits, capaces de almacenar 0, 1 o los dos; de una informática cuántica basada en Qubits y que con 30 de esas partículas “podríamos simular cómo funcionan todas y cada una de las partículas de la Tierra”; cómo la informática cuántica acelerará todos los datos y mejorará las simulaciones químicas, la optimización de problemas, el cifrado, la Inteligencia Artificial.

Por último se refirió el investigador a la IBM Quantum Experience, lanzada hace un año y que ya cuenta con más de 40.000 usuarios, ha generado más de quince publicaciones científicas y más de diez profesores comprometidos en la “educación quantum”.

Más negocio en manos del canal

Con más de 240 asistentes intentando asimilar las teorías cuánticas planteadas por Ismael Faro, el futuro del futuro, Íñigo Osoro volvía al escenario para decir: “Estáis en el sitio en el que tenéis que estar”.

Cerca de arrancar el año fiscal 2017, el responsable de canal hacía un repaso por 2016. Hablaba de las 810 oportunidades que IBM ha pasado al canal, que la inversión en co-marketing ha crecido un 8% y que el objetivo es el mercado Commercial, o midmarket, donde IBM está colocando más recursos y donde se han captado 642 nuevos clientes.

Mostró Osoro la camino de la transformación hacia una oferta de software, servicios y soluciones cognitivas. Mostró el reparto de los ingresos de la compañía: 63% Cloud, 9% Analytics, 10% Movilidad y 7% Seguridad

También una estrategia de canal que favorece a los Cloud Service Providers (CSP), que han pasado de ser cien a más de 800 y que en tres años han pasado de generar 9,8 millones de euros a 20,1 millones, en España.

“Hemos hecho cambios radicales en nuestro modelo de canal”, decía también Íñigo Osoro, que mencionaba el nuevo PartnerWorld, nuevos modelos de incentivos, nuevos modelos de negocio, simplificación o un mayor incremento de los fondos de marketing para el canal.

De manera más concreta, las cuatro áreas del programa que se han mejorado para acelerar el crecimiento del ecosistema de Business Partners son:

• Soluciones integradas en forma de Embebed Solutions Agreement (ESA), que permite a estos partners integrar su experiencia y productos con las tecnologías y servicios de IBM.
• Apoyo a ISVs mediante la validación Ready for IBM Cloud, para animar a los proveedores de software independiente a desarrollar y monetizar sus soluciones cloud en la plataforma Bluemix.
• En cuanto a la simplificación, la compañía lanzará IBM Express Start a lo largo del segundo trimestre de este año para agilizar el proceso de autorización a nuevos Business Partners.
• Finalmente IBM mejorará su oferta de incentivos de software para socios de negocio, de forma que se les ofrezca la mejor recompensa en función de su área, las nuevas oportunidades que genere, soluciones por las que apueste o comercialización autónoma.

La estrategia de canal, aseguraba Osoro, “es la estrategia ganadora, con todos los cambios necesarios para que el canal siga generando valor con nosotros”.

El objetivo para este año está claro:

Entrega de premios

La Cumbre del Ecosistema 2017 se cerraba con la habitual entrega de premios, tan habitual como la lamentable ausencia de ninguna mujer en el escenario.

El listado de premiados en cada una de las categorías es el siguiente:

• Mejor Partner en Seguridad: Logicalis
• Mejor Partner en SaaaS: Saytel
• Mejor PArtners en Storage: BT
• Mejor Partner en Soluciones Cognitivas: Skios
• Mejor Partner en Cloud: ICS – Information and Communication Solutions
• CS/ISV del año: Arsys
• Mejor Partner en Power: Iecisa
• Rookie del año: ID Group
• Premio al Integrador del año: Deloitte
• Excelencia en Marketing Digital: Efor
• Excelencia Técnica: Saytel
• Partner del año: Logicalis