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Mucho ha llovido sobre las espaldas de Ayumal desde que en 1993 su fundador Girish Ajoomal dejara su restaurante Tagore después de regentarlo durante cinco años para comenzar a vender “seguridad” con un cortafuegos bajo el brazo. “Por aquella época solo se conocían los paquetes de antivirus; imaginar protegerse vía hardware era impensable. Casi 25 años después, ha llegado el momento de subirse a la nube y redefinir la manera de protegerse y entender la ciberseguridad. Pero todavía queda mucho por hacer. Todos vamos al cloud, es muy bonito, ¿pero el flujo de datos está protegido? Allí sí, pero de la oficina al CPD de ellos no tanto”, declara su CEO. “A medida que las empresas se van concienciando de la importancia de la seguridad para proteger sus activos, este sector no ha dejado de crecer. Llevamos experimentando crecimientos de doble dígito prácticamente desde el inicio, llegando a los 8,8 millones de euros de facturación en 2016”.

Ajoomal es un mayorista “atípico, de la vieja escuela, de los que nos gusta hacer los negocios cara a cara, de hacer la calle y visitar tiendas”, como se autodefine. En lo que va de año llevan un volumen de trabajo 25% superior al del ejercicio anterior, por lo que piensan que alcanzaran los objetivos marcados para 2017 sin problema. Su optimismo sobre el comportamiento del mercado, y la necesidad de alinear sus infraestructuras y recursos a las actuales necesidades del negocio son los otros motivos de haberse mudado al edificio Diapasón, aunque no los únicos: “Parece mentira, pero en el Campo de las Naciones solo teníamos conectividad con Telefónica. Aquí están todas y tenemos más que cubiertas nuestras necesidades y redundantes nuestras capacidades”.

Sin duda un paso necesario para afianzar su propuesta de valor a lo largo de la vida de un proyecto dado, y poder abordar con garantías la próxima estrategia comercial de ofrecer pago por uso de todo su catálogo, con una sala de servidores que correspondería por tamaño al de una empresa seis veces más grande, y un almacén logístico de 200 m2. “Se trata de crear la plataforma de nuestro crecimiento y que dé soporte a la próxima generación de servicios gestionados, que es a donde se mueve el mercado: preventa y consultoría, pago por uso más postventa, gestión y mantenimiento. Aún estamos puliendo detalles, nosotros tenemos el portfolio más completo de fabricantes líderes capaz de cubrir cualquier necesidad, criptografía por hardware, tokens de autenticación, cifrado fuerte, firma digital, recuperación de datos, MSSPs (servicios gestionados de seguridad)…”, cuenta Jorge Puerta, su director comercial. “Igual un cliente no puede soltar 150.000 euros de golpe, pero sí pagar 1.000 o 5.000 euros al mes que permita gestionar sus operaciones de TI de manera más eficiente y flexible, al transformar sus inversiones de capital en TI en costes de operación”.

Como mayorista y VAR especializado, Ajoomal se sitúa de manera natural entre el fabricante, el integrador y el usuario final. “Somos el punto de enlace entre fabricantes, conocedores y creadores de la tecnología, e integradores, conocedores de las necesidades y demandas del mercado, con claro potencial de desarrollo y capacidad para acceder a grandes cuentas. Si no participa todo el mundo esto no funciona, cada uno debe levarse su parte y el margen que le corresponda. Igual una parte del canal informático no tiene recursos para servicios de gestión remota y nosotros le ofrecemos soluciones “as a service”, o un fabricante solo tiene una persona para toda Iberia y nosotros le proporcionamos servicios de soporte certificado y en español”, dice Girish.

Ajoomal también está capacitado para cubrir todo el ciclo de proyecto y asegurar la calidad de TI en cualquier escenario: servicios de preventa, que incluyen auditoría de TI, y consultoría de proyectos, servicios de formación y soporte técnico post-venta. “Uno de los valores diferenciales de Ajoomal es el profundo conocimiento de todos los productos que distribuye. A veces viene el fabricante y nos forma, otras vamos nosotros a su país y nos certifican. La formación muchas veces ni la cobramos, pecamos de ingenuos, pero es que preferimos un canal que esté formado y sepa defenderse, que no vaya solo a vender. Al fin y al cabo, esto es un negocio tecnológico”.

Por supuesto en sus nuevas oficinas disponen de una sala especial para formación, no hay semana que no se dé un meetup. Pero la renovación de Ajoomal también ha ido más allá del nuevo logo, y ha sido la adopción de Salesforce para facilitar su trabajo con proveedores y fabricantes. “Teníamos un CRM de 2002 que ya estaba anticuado. Salesforce es un estándar y todos nuestros fabricantes trabajan con él, lo que nos permite mayor flexibilidad y control”, señala Jorge Puerta.