ChannelBiz

Sage está profundizando en un nuevo modelo de colaboración con el canal.

El fabricante está llevando a cabo una serie de cambios, haciendo más hincapié en la verticalización y la especialización regional de su canal para ofrecer más valor añadido en torno a sus soluciones.

En esta línea, Sage está dirigiendo esfuerzos hacia los mayoristas con el objetivo de que estos capturen nuevo canal, den capilaridad al ecosistema de partners y profundicen en su papel de “doble tier”; y está apostando fuertemente por los integradores de sistemas y los accountants (el negocio a través de los despachos profesionales).

“Los despachos profesionales son un elemento clave de prescripción. Estas compañías se encuentran en un modelo de evolución, diversificando su negocio para ofrecer nuevos servicios, y pueden conectar muy fácilmente con las soluciones de gestión para despachos de Sage, como Sage 500 o la familia Plus”, ha afirmado José Luis Martín Zabala, vicepresidente de canal y partners de Sage Iberia.

Según el directivo, Sage ha creado un programa de fidelización y prescripción ‘ex profeso’ con el objetivo de atraer a dicho programa a más de 1.000 despachos profesionales en el ejercicio fiscal 2018. Actualmente, dentro del programa hay 300 despachos profesionales trabajando para acompañar a los despachos en la automatización de procesos y la transición a la nube.

Sage tiene toda una cartera de productos para los despachos con soluciones para impuestos, analítica, contabilidad, etc. que pueden ayudar a escalar el negocio de la consultoría profesional con su estrategia de 360º (despachos = expertos + prescriptores + integradores de soluciones).

El foco en los partners de valor

Actualmente, el ecosistema de partners de Sage en España está compuesto por 2.500 socios, de los cuales 250 son de valor. Existen solo en torno a 50 partners que están adoptando las ventajas de Sage en cloud.

El fabricante busca aflorar el ‘know how’ de los partners en torno a la nube y la verticalización, y está muy centrado en las soluciones híbridas para el canal que ayuden a los socios a dar el salto al modelo de negocio de infraestructura cloud.

Sage está adaptando en España su nuevo programa SPP de captación de nuevos socios, que gira en torno a la creación de un entorno colaborativo para los partners de valor, tanto pequeños como medianos y grandes, para impulsar la especialización y formación en productos cloud clave como Sage 50c, Sage 200c, Sage Live y Sage Despachos for Life.

Este programa alinea a los partners en cinco categorías: resellers tradicionales, accountants, ISV (que tienen un papel fundamental en la verticalización), integradores de sistemas (mayor capa de especialización en servicios) y alianzas. 

Los primeros pasos que el fabricante está dando para la implantación local de este programa son la formación y certificación de los partners de valor, la adaptación y firma de contratos SPP, la puesta en marcha de servicios de marketing avanzado SPP (plan de marca, redes sociales, web, tráfico…) y la oferta de herramientas para una relación eficiente con los socios, como el marketplace global de Sage -un portal para la comunidad de canal para el que ahora mismo se está impartiendo formación y capacitación a los socios en España-.

Con toda esta estrategia, los objetivos del vicepresidente de canal y partners de Sage Iberia para el ejercicio 2018 son crecer un 50% tanto en la base instalada de Sage como en negocio y canal. “En software de gestión en España Sage está creciendo más que SAP. Son los últimos datos de IDC”, ha concluido Zabala.