Ingram Micro amplía en 100 millones su línea de crédito al canal pyme

La 17ª edición del Simposium de Ingram Micro, el pequeño SIMO barcelonés que reúne a un centenar de expositores y unos 2.500 asistentes profesionales, introducía por primera vez al fabricante chino Xiaomi junto a veteranos como Microsoft, Citrix, Sophos, SonicWall, NetApp, Cisco, Aruba, D-Link, Samsung, Acer, Lenovo, HP, Epson o Logitech, que animaron la parte de contenido con sus presentaciones y ponencias. Este año por primera vez, se introdujeron dos mesas redondas que analizaron el mercado del cloud y el de los ordenadores siempre desde el punto de vista de fabricantes y el canal.

“Es para nosotros una obligación y una responsabilidad introducir pequeñas variaciones que aporten frescura sobre una fórmula que dura ya 17 años y que cada año es mejor y acude más gente”, dice Jaume Soler, director general de Ingram Micro Iberia. “Ante todo, queremos que la gente encuentre su utilidad, aunque hay que contentar unos objetivos muy diversos, no busca lo mismo un distribuidor de gran volumen, que tiene a mano poder acceder a un centenar de fabricantes de manera muy rápida, que un distribuidor con un perfil más local, pero igualmente atractivo para el mayorista y el fabricante porque es el que le dota de capilaridad”.

Sobre las cifras de Ingram Micro, el resultado de facturación de este año fiscal, pese a estar muy lejos del obtenido en 2017 —un crecimiento del 6%, por debajo del 8% del mercado, cuando se venía de un crecimiento “descomunal” del 27% sobre un mercado que creció solo un 7%— es bien asumido e incluso premiado a nivel interno como el país mediano con mejor facturación, mejor rentabilidad y mejor survey. “En 2017 crecimos una animalada, ganando una cuota de mercado muy significativa en el segmento del retail, pero 2018 tocaba consolidación; si acumulas tasas descomunales de crecimiento, puedes crear distorsiones”, respondía Soler a esta aparente contradicción. “Tenemos una obsesión por lograr un mix equilibrado, no puedes estar creciendo cuatro veces por encima del mercado durante varios años seguidos porque revientas, no tanto en el frontoffice como en el backoffice, en especial en cuestión de logística, seguimiento administrativo o reclamaciones. Seguramente este año no podríamos haber crecido otro 27%, pero sí el doble que el mercado, pero el peso de algunos segmentos si se hacen demasiado grandes para soportarlos puede traer distorsión del negocio”.

En todo caso, como no se dan cifras desglosadas, Ingram Micro facturó 3.459 millones de dólares de forma global entre enero y septiembre de 2018, con un crecimiento acumulado de 8,3%, dos puntos por encima del español, “pero en línea”. En este mix entran los segmentos de pymes (unos 1.300 millones de dólares, con un crecimiento del 5,6%), retail (unos 1.000 millones, con un 12% más), corporate (685 millones, con una caída del 0,6%), e-tailer (329 millones, con una subida del 28%) y operadoras (14,7 millones y un crecimiento del 211%). Este último resultado es muy significativo, porque demuestra lo acertado de la decisión de buscar nuevas palancas como el de la telefonía móvil. Hoy uno de cada cinco smartphones vendido en España sale de alguno de sus almacenes.

Este año además del negocio de valor de distribución a plataformas, donde se combina producto, servicio, software específico y knowhow, o el tradicional del reseller al que se le quiere dar más protagonismo y que tenga la capacidad de añadir soluciones propias, se ha destacado las adquisiciones en el mundo logístico que van a posibilitar “meternos en la casa de los distribuidores con proyectos de ciclos más largos con servicios de logística directa e inversa”, señala Soler.

Por tipologías de producto, los segmentos que han tenido mayor crecimiento han sido el de las telecomunicaciones (un 31%), el de audio y vídeo (un 46%) y el de la movilidad urbana (un 300%). El tema de los scooters y patinetes eléctricos ha sido un boom, pasando de 3 millones a 17 millones de euros, “y porque no se ha podido cubrir toda la demanda. En este sentido, Xiaomi esta en todas las salsas, además de sus smartphones, cuya entrada ha sido relevante, han sabido crear un ecosistema de productos que crece en todas las categorías del mercado”, apunta Soler.

El universo de distribuidores de canal en España de Ingram Micro, con tanto fabricante que maneja, llega a 8.000, lo que supone una cobertura del 64%. “El objetivo es llegar al 80%”. Para ello, se tendrá que trabajar tanto en los partners de valor (unos 300 actualmente, redondeando, en los segmentos de datacenters y cloud, lo que supone un 4% de cobertura de canal), como en los de pymes (que ocupan el 40%). Para este mercado se ha desarrollado específicamente el programa Plan SMB Machine, “mejor hacerlo cuando aún tienes clientes, con mensajes claros y proactivos cuando aún están comprando, no en plan reactivo, de los que verdaderamente le interesa al distribuidor: disponibilidad (“¿está en almacén?”), fiabilidad (“¿si lo pido hoy me llegará mañana?”), flexibilidad (“¿devoluciones?”), crédito (“¿perderé una venta por falta de cash-flow?”), velocidad (“¿sin barreras burocráticas?”), gestión (“¿capacidad de resolver incidencias?”).

Ingram Micro ha estado siempre muy cerca de sus partners, las encuestas son habituales para conocer de primera mano sus necesidades y recibir el feedback de las herramientas que e ponen a su disposición, como la página web, el marketplace o la app que se lanza por primera vez y que empieza por España. “Los clientes demandan medios para poder aprovechar las tendencias del mercado, como la gestión del dato y la inteligencia de negocio (servidores y almacenamiento), o la movilidad (virtualización del puesto de trabajo y securización de dispositivos). Para ello, hemos incorporado una solución de BI y de AI en la parte de datacenters, y en el cloud los conectores desarrollados en el centro que tenemos en Santander. También tenemos los primeros servicios gestionados subidos a nuestro marketplace: videovigilancia as-a-security extendido al retail como un sensor inteligente que recoge y procesa datos como sustituto de la cámara la consola; visipost, dispositivo de captura de datos para el e-commerce y la logística; dispositivos de audio y vídeo para el sector educativo; señalética digital para centros comerciales; comunicaciones unificadas y de colaboración para entornos profesionales…”.

La plana mayor

“Tenemos que acelerar la estrategia de canal porque todos estamos amenazados por nuevos modelos de negocio más eficientes y mejor experiencia de cliente, y que fuerzan al resto a afrontar la transformación digital. Esto cambia el rol del canal, e Ingram Micro nos hemos convertido en un agente consultor, y no solo en tecnología, también en financiero”, explica Alberto Pascual, director ejecutivo de Madrid. El directivo repasó los puntos más candentes “en esta conversión a modelos de servicios gestionados”: gestión del cambio, en un momento en que cuatro de cada diez compañías tradicionales desaparecerá, nosotros estamos ahí para acompañar en todo el ciclo de venta; formación de arriba a abajo, con programas de aceleración digital para ejecutivos en el ESADE; programa de líderes informales en The Valley para que evangelicen; búsqueda de perfiles técnicos (scrum masters, ciberseguridad, estrategia en medios sociales, científicos de datos o CDO por el RGPD); convertir el capex en opex con un programa de financiación plurianual; acceso a una primera sesión de consultoría en nuestro marketplace con capa de inteligencia; herramienta para evaluar el grado de digitalización del cliente y ver dónde está, con un scoring que analice las KPI y ofrecer las recomendaciones.

Por su parte, Herminio Granero, director ejecutivo de Volumen & Mobility, recordó el buen momento que vive en canal de telefonía y comunicaciones: “En 2016 hablábamos del reto de liderar la distribución de la telefonía móvil, y hoy somos número uno y el 21,8% de cuota de mercado. De las 12 millones de unidades vendidas en España, 2,6 millones pasan por nuestras manos, 1,1millones libres y 1,5 millones de operadora”, señala. “En 2018 trajimos una oferta única y diferenciadora, con la importación y compra en origen, pagando incluso en moneda local, posibilidad de reworking y personalización, de distribución directa y de un ecommerce a medida”. Y añade que “nos concentramos en categorías de crecimiento: smart speakers y home devices, gaming, accesorios, visual pro AV o movilidad urbana y aire libre”.

Respecto al segmento pyme, el anuncio más llamativo fue la creación de una dotación adicional de 100 millones de euros para financiación de proyectos, con forma de pago a 30 días, lo permite la creación de líneas de crédito que reduce el papeleo y da mayor agilidad al distribuidor. “Estará disponible a partir del 19 de noviembre, y también introduciremos una nueva solución de servicios digitales como DaaS (data-as-a-service), renew (retirada del equipo viejo para su reciclaje), marketplace y planes de negocio automatizados que harán envíos de comerciales y vouchers con bonos de descuento”, anunciaba Miquel Santamaría, director ejecutivo de B2B Sales.

Finalizaba la presentación antes de abrir el turno de preguntas Jordi Gómez, director ejecutivo de IT & Commerce, que centró su intervención en la nueva app lanzada en el Simposium, y que había recibido 500 descargas. “La aplicación tiene las mismas funciones que nuestra herramienta en la página web, permite la visualización de todo el catálogo de productos, dispone de un buscador rápido y sencillo con opción de voz y escaneo de código de barras, diversos filtros, carrito de compra, y los precios de cada cliente según sus credenciales; el logging se puede hacer mediante la misma contraseña que la web o mediante huella digital”.