El canal confirma el éxito de la fusión entre Dell y EMC

El conglomerado de organizaciones bajo el paraguas de Dell Technologies (Dell, EMC, VMware, Pivotal, RSA, SecureWorks y Virtustream) está haciendo buena la fusión entre dos de los grandes fabricantes históricos de TI: Dell y EMC. Se trata de un movimiento que ha permitido conseguir sinergias para llegar a un mayor número de clientes y confeccionar un portfolio único en el mercado, tal y como declaraba en rueda de prensa Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para Iberia.

Este movimiento también coincidía en el tiempo con una mayor apuesta por el ecosistema de canal, donde la antigua Dell no era tan poderosa como EMC al llegar desde una estrategia de venta directa hace tan solo unos años. El cambio de rumbo no ha sido fácil, pero los resultados cosechados en los dos últimos años dentro de la venta indirecta confirman el éxito de su estrategia de canal: en 2017 el crecimiento fue del 15 por ciento, mientras que en 2018 ese porcentaje se aumentó al 25 por ciento.

Es así porque los mayoristas y distribuidores tienen acceso en mejores condiciones a las soluciones de distintas unidades de negocio de la compañía: Puesto de trabajo (portátiles y sobremesa), Almacenamiento y Servidores y Networking. Aquellos que anteriormente distribuían o integraban el almacenamiento de EMC, ahora tienen la posibilidad de acceder hacer lo propio con los servidores o los ordenadores de Dell, y viceversa.

Portátiles y sobremesa

Dentro del área de Puesto de trabajo, Martín destacaba una mayor llegada al mercado de pymes gracias a esa capilaridad que proporciona el ecosistema de canal. El decrecimiento del segmento de ordenadores de escritorio se compensa con creces con la venta de portátiles, “donde existe una gran variedad para adaptarse a las necesidades de cada usuario”, incidía. No obstante el directivo destacaba dos tendencias que dicen mucho del cambio que se está produciendo en el modelo de negocio: Por un lado el concepto de Device as a Service, que gana en relevancia y en la actualidad podría suponer en torno al 15% de las ventas de Dell EMC, algo que se canaliza a través Dell Financial Services: “los socios pueden adquirir los equipos a través de préstamos otorgados por nuestro servicio financiero global. Después, son ellos los que deciden cómo ponerlos a disposición de los clientes, con el modelo de pago por uso cada vez más adoptado”. De esta forma, las organizaciones no tienen que realizar grandes inversiones iniciales para actualizar su parque de ordenadores y se aseguran tener hardware de última generación como herramienta de trabajo.

Por otro lado, y gracias a la colaboración con VMware, hay cada vez más empresas que quieren tener el software Workspace One del fabricante de soluciones de virtualización. Con este software es posible distribuir y gestionar cualquier aplicación en cualquier dispositivo sin necesidad de tediosas instalaciones y configuraciones. Se trata de un importante avance tanto para los administradores de sistemas como para los propios usuarios, que disfrutan de una mejor experiencia.

Servidores: un mercado consolidado por los dos grandes

A nivel mundial, Dell es el primer fabricante de servidores, aunque Martín admitía que en España no es el caso. HP lo domina claramente, pero el directivo se queda con la tendencia al alza que están experimentado tras la integración de Dell y EMC: “Dos años después de este movimiento, hemos subido hasta el 25 por ciento de cuota de mercado servidores y en el último año hemos ganado 7 puntos gracias especialmente al último trimestre, periodo en el que nuestras ventas han crecido un 46 por ciento”. Hay que tener en cuenta que ambos fabricantes se reparten un 70% del mercado global de servidores.

Dell es especialmente fuerte en el negocio de Racks y Torres, no así en el formato Blade, que genera un 50% del negocio global de almacenamiento. No obstante, para el fabricante es un mercado estratégico en el que tienen la oportunidad de crecer y acercarse a HP.

Al ser preguntado por  Silicon acerca del negocio de Hiperconvergencia, Martín admitía que está en plena explosión, siendo una de las áreas que más crece. Aquí, Dell tiene buenos planes para su oferta VxRail, la infraestructura hiperconvergente con tecnología de VMware, aunque también ofrece la posibilidad de comercializar equipos con software de Nutanix.

Almacenamiento: creciendo el doble que el mercado

Basado en el músculo que ya tenía EMC, el fabricante está consiguiendo resultados muy por encima de la media del mercado. Si este negocio crece a un ritmo anual del 12 por ciento, la venta de soluciones de almacenamiento de Dell EMC ha crecido durante 2018 al 27 por ciento, “especialmente en el segmento midrange, donde contamos con una oferta muy diversa”, añadía. Tan solo IBM ha conseguido mejorar esos porcentajes en España. Se trata, según sus palabras, de un negocio que fluctúa mucho en función de los grandes proyectos que se firman.

Algunas novedades del Programa de Canal

La rentabilidad es una de las características que siempre ha buscado el programa para el ecosistema de socios del fabricante, denominado Dell EMC Channel Program. Hace unos días celebraba el encuentro anual con ellos, momento en el que se desvelaron algunas de las novedades que llegan. Es el caso de la reducción de los requisitos para acceder a la categoría de entrada Gold, donde ahora podrán entrar aquellos partners que facturen 400.000 dólares en soluciones del fabricante. Anteriormente, era necesario superar los 500.000 dólares. Por su parte, los  niveles Platinum y Titanium se sitúan en 3 y 8 millones de dólares, respectivamente.  

Mientras tanto, se ha eliminado la necesidad de facturar el 10% en una de las dos grandes divisiones, Dell o EMC. En otras palabras, hasta ahora cualquier partner de Dell, además de superar esos mínimos de facturación en productos de Dell, por ejemplo, debía generar un 10% de dicha facturación con productos de EMC, y viceversa. Con la nueva edición del programa de canal esta restricción desaparece.

Otro dato destacable es que las licencias de VMware computan ahora para llegar a esos mínimos en función del nivel que tenga el partner, lo que facilitará a los socios llegar a los objetivos en sus ‘rebates’.

Por último, es conveniente señalar las iniciativas que ha puesto en marcha Dell EMC para que cualquiera de sus socios tenga acceso a probar la infraestructura más actual y poder ofrecer así un mejor servicio a los clientes. Es lo que se engloba en el Programa Demo, con descuentos de hasta el 85% para que puedan acceder a esta tecnología antes de realizar la venta pertinente.