ChannelBiz

Hoy más que nunca se hace necesaria la continuidad de las aplicaciones críticas. En un mundo hiperconectado, es de vital importancia asegurar la disponibilidad de las herramientas que permitan a cualquier tipo de organización mantener su negocio. Es el principal mensaje que el fabricante Vertiv, fruto de la unión entre Emerson Network Power y Chloride, ha querido dar durante la puesta en escena de su nuevo programa de canal: “somos arquitectos de la continuidad. Con más de un siglo de experiencia, la compañía mantiene el empuje y la pasión de una startup”, declaraba Luis Casero, director de Marketing de Vertiv para España y Portugal.

Pero ante tal avalancha de dispositivos y servicios conectados, los fabricantes necesitan llegar a un mayor número de escenarios repartidos geográficamente, lo que se denomina Edge Computing. Las arquitecturas centralizadas están dando paso a instalaciones distribuidas que cuenten con cierta independencia de las matrices, de los centros de datos, pero a su vez es necesario inyectar altos niveles de disponibilidad en los extremos de las redes, de la misma forma que sucede en el datacenter.

Es ahí donde debe entrar la figura del partner para aportar mayor capilaridad, algo que Vertiv quiere potenciar con la ampliación de su portfolio de soluciones para los socios de canal, uno de los tres pilares detallados por el directivo. Los otros dos, asegurar que no se produce sobredistribución de productos para no perjudicar a los mayoristas y mantener o ampliar la imagen de marca que ya tenía el fabricante.

De entre las nuevas soluciones que estarán disponibles para el ecosistema, Casero destacaba los SAIs monofásicos y trifásicos de hasta 40kVA y los sistemas de aire acondicionado de precisión, todo ello con una de las estructuras de servicio más amplias de España de la que el canal también puede beneficiarse.

Por su parte, Sergio Ferrer, Channel Manager para España, añadía que “esa estrategia de crecimiento está basada en una política comercial clara y coherente, así como un programa de incentivos y rappels para revendedores y una mejora continua para los socios”. El  nuevo programa VPP (Vertiv Partner Program) partirá de una segmentación por cliente final para poder atacar cuentas globales, cuentas nacionales y cuentas generales, algo que se conjunta con una categorización de productos bien definida.

Todo esto se ha pensado principalmente para ese segmento de partners más allá de los grandes, aquellos que no generan tanto volumen de negocio pero que aportan una mayor capilaridad para cubrir las necesidades de Edge Computing anteriormente comentadas: “El denominado ‘longtail’ o ‘gran cola de resellers’, que son los partner autorizados, tendrán a su alcance un mayor negocio con más márgenes”.

Incentivos en forma de tarjeta de crédito

Todos estos partners autorizados tendrán acceso al Vertiv Incentive Partner, el programa de inventivos “más agresivo del sector”, clamaba Ferrer, Básicamente, el partner que lo solicite tendrá acceso a una tarjeta de crédito con un saldo que se incrementará a medida que se genere negocio: “Cada 100 euros de compra en mayorista se canjearán por 1 punto, lo que equivale a 1 euro en la tarjeta de crédito. Para animar a los socios, les daremos un regalo inicial de 50 puntos en el momento en que gasten 900 euros en alguna solución del mayorista”. El importe disponible en esta tarjeta de crédito se podrá gastar después libremente, no existe ninguna restricción en este sentido.

El objetivo de Vertiv es multiplicar por tres el número de partners, lo que podría duplicar el volumen de negocio indirecto. Aquí la formación y acreditación a través de Vertiv University tiene una especial relevancia, por lo que se está previsto que se vayan añadiendo nuevos cursos y certificados a los ya existentes. Ferrer resumía el nuevo programa de canal como “algo disruptivo en el mercado”.