ChannelBiz

El mayorista Ingram Micro celebró ayer en la Cúpula del Centro Comercial Las Arenas de Barcelona una nueva edición de su Simposium, pausado los dos años anteriores debido a la pandemia. 

Una vuelta a la presencialidad deseada por todos. No en vano, las cifras auguraban una actividad similar a la de 2019, con 2500 registros, 90 expositores y 18 conferencias programadas para esta jornada. 

Jaume Soler, director general de Ingram Micro en España, repasaba en rueda de prensa las claves de un mercado cada vez más complejo y exigente, donde debe primar la colaboración con la competencia: “El mercado tiene que unir fuerzas, principalmente a la hora de agregar soluciones y servicios”, declaraba. 

Echando la vista atrás, el máximo responsable del mayorista recordaba los momentos en los que, a pesar de la situación, tuvieron que comportarse de manera más cercana con los clientes, algo que les ha permitido ganar un 4% de cuota de mercado en estos dos últimos años. Ha sido gracias a iniciativas que giran alrededor de nuevas soluciones y aquellas que aportan valor, pero también a segmentos muy demandados por las empresas como las soluciones avanzadas, la ciberseguridad, las comunicaciones unificadas y los servicios profesionales. 

Eso sí, con la mirada manteniéndose en aquellos clientes y socios que se dedican a servir tecnología, “el gran generador de negocio de Ingram Micro”, añadía Soler. 

La rápida adaptación a la situación pandémica fue clave en momentos donde la tecnología se convirtió en el gran habilitador para que los negocios y la actividad empresarial siguieran en marcha: “la tecnología era una necesidad y así lo transmitimos al mercado”.

La generación de demanda marcará 2023

De cara al próximo ejercicio, Soler admitía que quieren ir más allá del apoyo al ecosistema de canal para generar una mayor demanda a través de nuevas oportunidades y haciendo uso de la inteligencia artificial. 

Se refería al programa de Business Intelligence que pondrá a disposición de sus clientes herramientas basadas en IA para detectar oportunidades y ser más eficientes, de tal forma que dichas oportunidades se hagan realidad y se conviertan en negocio. 

Asimismo, Soler hacía hincapié en las capacidades de financiación que ofrecen a sus clientes. “Al facturar cada año una cifra importante, contamos con socios financieros que, de forma conjunta, nos permite poner sobre la mesa herramientas financieras ventajosas para nuestros socios y clientes”, apuntaba. 

Los fondos NextGen también están siendo importantes en este sentido, por lo que Ingram Micro está ofreciendo una mayor visibilidad de este importante programa de ayudas de la Unión Europea. 

Conscientes de que el acceso a estas ayudas no está llegando al ritmo que debería, principalmente a las pymes, el mayorista está poniendo el foco en informar y orientar a los clientes para que puedan acceder a dichos fondos. Para ello, ha puesto en marcha un programa específico dirigido a las pequeñas y medianas organizaciones. 

El programa SMB Machine, a buen ritmo

Si de enero a julio de este año el negocio generado por el canal pyme ha crecido un 8,9% en términos generales, en el caso de Ingram Micro este segmento ha crecido un 17%, un porcentaje muy a tener en cuenta. Se trata de un impulso generado principalmente gracias al programa SMB Machine, que ha permitido captar desde mayo de este año a 1.700 clientes más y crecer a un ritmo del 29%. 

Actualmente, este programa da cobertura a 3.800 distribuidores con ventajas como el acceso inmediato a línea de riesgo y a forma de pago financiada, descuentos en todos los pedidos web, rebate para compras, extensión y flexibilidad en los plazos de devolución de productos, la implementación de una cuota anual para tener costes gratuitos en el transporte o un chat directo con el departamento comercial de Ingram Micro, entre otras.

SMB Machine genera pedidos de importes que no son elevados pero sí recurrentes, según el mayorista. 

La compañía ofrecía algunos datos del mercado de distribución, que ha crecido en el área de valor un 9,4% (con pedidos de productos y soluciones provenientes de grandes fabricantes como HPE, Cisco, Microsoft e IBM), pero que ha decrecido en el área de volúmen un 4,4% (portátiles, smartphones, suministros). La explicación a esta caída se encuentra en la gran demanda de estos productos generada en época de pandemia y que ahora se ha estabilizado. 

El negocio Cloud gana enteros en la oferta del mayorista

Ingram Micro fue uno de los primeros mayoristas en detectar la evolución hacia los servicios cloud que está experimentando el ecosistema de canal. Se trataba de una transición complicada para esta figura tan importante en la cadena de distribución ya que el mercado giraba de un modelo de venta tradicional al modelo de pago por uso, de suscripción. Y era un cambio imparable, tal y como se ha puesto de manifiesto a lo largo de los últimos años. 

En este sentido, la división cloud de Ingram Micro se ha volcado en proporcionar servicios que aporten valor a los clientes y que permitan un crecimiento sostenible. Es el caso de áreas como Modern Cloud Platforms, Seamless Security, Connected Workplace y Business Performance, donde el mayorista ha detectado un potencial enorme de adopción cloud, especialmente entre las pymes españolas. 

Según sus datos, el 56% de estas organizaciones aún no están preparadas y no tienen un nivel de digitalización básico, pero una amplia mayoría (el 88%) admite que la nube es crítica para la digitalización. Por tanto, existe un gran camino por recorrer que se traduce en una enorme oportunidad de negocio. La clave para conseguirlo se encuentra en proporcionar soluciones y servicios donde todos los participantes de la cadena puedan aportar su granito de arena, sus soluciones.  La colaboración entre ellos es de vital importancia, incluso en los casos donde exista competencia. 

En este sentido, Ingram Micro está dando prioridad a su Marketplace de soluciones cloud, donde sus socios pueden poner a disposición de las compañías los desarrollos que hayan construido. Todo ello, en una ventana que se abre al mundo y que aporta una mayor visibilidad a las soluciones.

El Ingram Micro Simposium ha vuelto más fuerte que nunca, pero también más distinto que nunca. Es debido a que, en estos dos años de pausa, la nube ha acelerado su adopción. No obstante, el ecosistema está preparado para ello y las ganas no faltan, tal y como hemos podido comprobar en el espacio expositor del evento.