Sophos presenta novedades en el Partner Roadshow 2023

Durante la celebración de la conferencia Sophos partner roadshow 2023, Silicon ha contado con la oportunidad de entrevistar a Daniel Cole, vicepresidente de gestión de productos de Sophos; y a Carlos Galdón, director de canal de Sophones en España y Portugal.

Entrevista a Daniel Cole

Por su parte, Cole es el responsable de establecer la visión, la estrategia y la ejecución de la construcción del portfolio de seguridad de red para Sophos. Desde hace 7 años, Cole se ha encargado de mejorar y resolver problemas de acceso remoto, y actualmente está evolucionando la tecnología en el Edge.

– El pasado noviembre, Silicon fue testigo del lanzamiento de la solución MDR (Manage, Detection & Response) de Sophos. ¿Se ha incorporado alguna novedad a la solución?

Cuando lanzamos MDR en noviembre, fue la próxima generación de nuestros servicios de MDR de detección y respuesta gestionada. En el lanzamiento incluimos nuevas integraciones con terceros, casi 16 o 18. En ese momento, Sophos pasó de ser solo un ecosistema cerrado a un ecosistema abierto. Y nuestra detección y respuesta gestionada con esas nuevas integraciones nos permitió realmente ampliar nuestro alcance, ampliar nuestro mercado objetivo para poder expandirnos más allá de los entornos más pequeños, también a los más grandes.

– Entonces, ¿la estrategia de marketing va en esa dirección?

Abrimos un sistema de alianzas y a través de la plataforma de lanzamiento MDR para la plataforma XDR y Central con todos los ganchos de API. Hemos estado haciendo integraciones durante casi cuatro años. Pero este es el momento real en el que lo abrimos realmente para ofrecer un servicio en particular, Cypress ciberseguridad. Y lo que descubrimos fue que en el mercado, tanto en las pequeñas y medianas empresas, había múltiples proveedores y empresas que pensaban: “me gusta cómo haces que funcionen juntos”. Para mí, tal vez sea un caballo de Troya porque una vez que logras la integración, entonces podemos expandir el negocio. De esta forma aterrizas y expandes. Entonces, desde una estrategia empresarial, las integraciones son realmente buenas, inteligentes, si las ejecutas correctamente.

– Durante la presentación he podido escuchar que ya cuentan con 16.000 clientes adoptando la solución MDR. ¿Qué esperaís a continuación? ¿Cómo vaís a crecer?

Está creciendo de manera significativa. Pasamos de un par de miles en noviembre a 60.000. Así que hagamos el cálculo correctamente a medida que sigamos agregando más integraciones y características al firewall. Vamos a tener clientes que provengan de nuestra base actual de endpoints y firewalls que se muden. Esa es una propuesta de negocio muy sólida porque ahora te diriges al socio y le dices: “Oye, ¿te encantan nuestros productos, verdad? ¿Por qué no obtienes el servicio MDR de paso y lo cubres todo?”.

Eso probablemente representará la mitad del crecimiento, simplemente trasladar a esos clientes. Tenemos más de medio millón de clientes. Todavía tengo que hacer el cálculo para el firewall, y luego la base de clientes de endpoints. Esa es una gran base de clientes a la que podemos dirigirnos. Y luego tienes el crecimiento orgánico. Son nuevos clientes, nuevas oportunidades debido a las integraciones, debido a la expansión. No tengo un número exacto para ti. No es mi unidad de negocio, pero creo que probablemente se duplicará el próximo año.

– ¿Cuáles son los siguientes lanzamientos de Sophos?

Tenemos algunos lanzamientos próximos. El más significativo es nuestro ZTNA como servicio, que se lanzó en febrero de este año, y ese fue nuestro primer plan de datos en la nube. En ese momento, Sophos finalmente cruzó la línea y pasó de ser un proveedor de productos a ofrecer un servicio en sí mismo. Ahora nosotros configuramos el producto para el cliente y lo gestionamos. Es un gran paso, pasar de ser solo un proveedor de productos a ofrecer un servicio en el ámbito de la red. Eso nos ha abierto el camino para avanzar al siguiente nivel, que es un servicio aún mayor: la puerta de enlace web como servicio, y pasar de la oferta en el perímetro a la oferta en la nube, ampliando el perímetro. Ese será un gran lanzamiento para nosotros el próximo año.

En el periodo intermedio, entre eso y octubre, estaremos muy ocupados. Lanzaremos nuestra versión 20 del sistema operativo para nuestro firewall, que tendrá una nueva y genial característica llamada Surface ATR (Respuesta Activa a Amenazas), que nos permitirá aprovechar todo el conocimiento del equipo de MDR, la integración de fábrica, Sophos X Ops y la tecnología de aprendizaje automático en Endpoint y Central. Es como si toda la familia se uniera y los firewalls fueran el vínculo entre todo eso, capaz de bloquear cosas. Durante los últimos siete años, hemos construido nuestros firewalls con una arquitectura personalizada. Tenemos chips personalizados, chips programables a medida y en el futuro alimentaremos directamente los chips para poder bloquear cosas a velocidad de línea, sin degradación del rendimiento y con baja latencia, lo cual es bastante único en el mundo. Así lo creemos. Estamos bastante orgullosos de ese logro.

Entrevista Carlos Galdón

Por otro lado, también durante la celebración del Partner Roadshow 2023 de Sophos en Madrid, hemos podido hablar con Carlos Galdón. director de canal de Sophos Iberia, para comentar la actualidad de la compañía.

– Silicon estuvo presente en la presentación de la solución MDR y habéis comentado que tenéis 16.000 clientes de la solución. ¿La acogida ha sido mejor o peor de lo esperado?

La verdad es que la acogida ha sido bastante mejor de lo que nos podíamos imaginar, especialmente a nivel local en Iberia. Respecto al año pasado, ya hemos duplicado el número de clientes que tenemos en MDR. Lo interesante es que esta adopción se está produciendo en todos los sectores y niveles de clientes, desde pymes hasta empresas de gran tamaño. Estamos teniendo una muy buena acogida en todos los segmentos. Aunque vender un proyecto con 150,000 usuarios es emocionante, también nos complace ver que estamos adquiriendo clientes en MDR con solo tres usuarios, lo que incluye pequeñas empresas que pueden disfrutar de la misma protección que las grandes corporaciones. MDR brinda a las pymes la capacidad de obtener la misma protección sin necesidad de grandes recursos económicos o conocimientos técnicos.

– ¿Cómo es la estrategia de mercado que se está aplicando en España?

Nuestra estrategia de mercado se enfoca claramente en la ciberseguridad como servicio. Nuestro objetivo es trabajar en colaboración con nuestros socios estratégicos para brindar un nivel de protección integral, al tiempo que les permitimos agregar su propio valor y servicios. Es fundamental que nuestros planes ofrezcan un servicio sólido y se integren con el modelo de negocio de nuestros socios.

Nosotros, como empresa, proporcionamos un nivel de protección en sí mismo y podemos adquirir una base considerable de clientes. Sin embargo, es a través de nuestros socios donde alcanzamos un mayor número de clientes. En España, existen alrededor de 1,5 millones de clientes que cuentan con entre uno y 250 empleados, y es a través de nuestro canal de socios que podemos llegar a este extenso mercado. Por lo tanto, nuestra estrategia se basa en la colaboración estrecha con nuestros socios.

Además, ofrecemos dos variantes de servicios: los NSP (Proveedor de servicios de seguridad, por sus siglas en inglés) y los servicios gestionados. Ambos brindan el mismo nivel de protección a los clientes más pequeños, pero con la ventaja de contar con opciones de pago flexibles. En el caso de los servicios gestionados, los clientes pueden pagar mes a mes y contar con un socio que se encarga de supervisar y mantener su consola de seguridad. Estos dos modelos operan exclusivamente a través de nuestro canal de socios, ya que nunca adoptamos un enfoque de venta directa.