Los partners del canal TI se están convirtiendo en asesores estratégicos
Un estudio de Sage determina que se alejan del enfoque tradicional de venta para establecer otro tipo de relación con las pymes.
El papel de los socios en el canal TI está cambiando. Del enfoque tradicional de venta, centrado en comprar e instalar de forma puntual, se está pasando a relaciones de carácter estratégico basadas en el asesoramiento. Ahora los partners son asesores para las pymes,
Así queda recogido en el estudio “El crecimiento del canal TI está impulsado por la demanda de servicios de asesoría digital por parte de las pymes” que ha publicado Sage tras entrevistar a 2800 responsables de la toma de decisiones en el canal.
“La transformación hacia soluciones más personalizadas y relaciones más sólidas con los clientes está revolucionando nuestro apoyo a las pymes“, comenta Sippora Veen, vicepresidente de Global Partner Marketing en Sage.
“Con la adopción de tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial y un compromiso con el fomento de habilidades, estamos mejor posicionados para ayudar a las pymes a afrontar los retos y prosperar en la era digital”, señala. “Esta colaboración es esencial para impulsar la innovación y el crecimiento mutuo”.
Sage observa mejoras a nivel de agilidad digital entre los clientes y la apertura de nuevas oportunidades de crecimiento para los distribuidores de tecnología.
Según sus datos, más de la mitad (55 %) de los partners está prestando servicios y asesoramiento para ayudar a las pymes a adaptarse a los cambios del mercado.
En el caso concreto de España, la transformación hacia funciones de asesoría viene motivada por el uso de tecnología y análisis de datos en soluciones personalizadas (59 %), la solidificación de relaciones con los clientes (58 %) y la oferta de servicios exclusivos (54 %).
Prácticamente 1 de cada 2 (49 %) partners en nuestro país se enfoca en impulsar tecnologías innovadoras para que las pymes sean más ágiles, mejorando su capacidad de respuesta y la ventaja competitiva.
En cuanto a los retos, destaca la necesidad de equilibrar el asesoramiento con otras prioridades empresariales (54 %). Algunos desafíos adicionales para los integrantes del canal son mantenerse actualizadas con el avance de la tecnología (43 %), la propia resistencia de las pymes (41 %) y el déficit de empleados preparados (34 %).
Los partners españoles, de hecho, son más pesimistas que el resto acerca de la adopción efectiva de las soluciones digitales por parte de sus clientes. Un 26 % (frente al 16 % global) asegura que son poco a nada ágiles desde el punto de vista digital. Y el 17 % (frente al 9 % a nivel mundial) no cree que esto vaya a mejorar en un plazo de doce meses.
En total, un 54 % de las pymes serían “bastante ágiles digitalmente”, según los líderes del canal. Desde Sage animan a profundizar en la colaboración con distribuidores de TI para sacar provecho real a las innovaciones.
Para 6 de cada 10 (61 %) empresas del canal español, la inteligencia artificial será la tecnología más importante para fomentar la agilidad digital en el próximo año y medio, seguida de las herramientas de ciberseguridad (56 %) y las aplicaciones SaaS o en la nube (46 %).