El canal, clave en la estrategia de G DATA en 2017

Cuando llegaron al mercado español lo hicieron apostando fuerte por el segmento de consumo, pero el «B2B» ya genera más de la mitad de los ingresos de la compañía. Hablamos de G DATA Software, la multinacional alemana especializada en seguridad TI, que ha crecido «apoyándose siempre en su canal de distribución», como explica Javier Arnáiz, responsable del canal emprearial de la compañía.

‘Authorized’, ‘Silver’ y ‘Gold’ son los tres niveles de especialización a los que pueden optar sus socios, con la escala de beneficios e incentivos habituales y algunos denominadores comunes: el contacto directo con el fabricante, el soporte Premium y las  certificaciones sin coste. Huye G DATA de la palabra ‘gratis’, «porque el tiempo es oro, y nuestros partners están pagando con su tiempo estas formaciones y esto es algo que valoramos mucho. El resto de costes, los asumimos nosotros», explica Javier Arnáiz. «Estas certificaciones son necesarias. Necesitamos un partner que aporte valor al cliente y, para ello, es fundamental que conozca nuestras soluciones a fondo. A cambio, vamos a ofrecerle negocio directo y soporte pre venta de verdad», continúa el directivo de G DATA.

No es tarea fácil eso desplegar y gestionar una solución de seguridad, cubrir cada puerta de entrada y mantener los sistemas actualizados, y además hacerlo de una manera integrada. No es tarea fácil, pero G DATA lo hace sencillo gracias a una consola de consolas (bautizada “Master Administrator” por G DATA) que está permitiendo a muchos de sus partners ofrecer Servicios de Seguridad Gestionada, un mercado que sólo en la región de EMEA superará los 5.000 millones de dólares el próximo año.

Parece obvio decir que a los partners de G DATA se les pide honestidad, que sepan aconsejar seria y profesionalmente a los clientes. Porque la seguridad es un mundo donde no existen las fórmulas mágicas. El ransomware es el mejor ejemplo. Un problema cada vez más grave y que exige combatirlo en muchos frentes: robusta protección del dispositivo así como políticas de administración, autorizaciones, actualizaciones y backup… sin olvidarnos del empleado, al que una formación básica le puede convertir en el mejor blindaje de la compañía. Y es que aunque el cliente siempre tiene la última palabra, «lo mejor es no vender humo ni panaceas universales», afirma Arnáiz.

Hablando de ransomware, el fabricante alerta de que seguirá asediando a las empresas en 2017. Para combatirlo, además de lo anteriormente mencionado, G DATA cuenta con una nueva tecnología  específicamente diseñada para combatir a estos troyanos capaces de cifrar la información y secuestrar ordenadores. Se incorporará en las nuevas versiones para usuario particular a finales de febrero y, posteriormente y como es habitual en la compañía alemana, se trasladará a sus soluciones empresariales.

El canal, en el ADN de la compañía

«Sentimos pasión por el canal, pero no nos obsesionan los números. No queremos llegar a tener un número ‘n’ de partners, pero sí podemos afirmar con rotundidad que vamos a seguir sumando socios a nuestro canal de distribución en 2017. Nuestro negocio empresarial ha crecido por encima del 20 por ciento en 2016 y eso facilita la incorporación de nuevos partners. ¿Cuántos? Esa es la clave, no nos interes el número pero sí que encajemos mutuamente en una relación de negocio basada en la confianza y la transparencia», explica Arnáiz.

La compañía ha repetido en más de una ocasión que no está entre sus objetivos contar con un número determinado de socios, pero sí con una comunidad de partners muy sólida, muy formada, que sean capaces de desplegar sobre todas las redes empresariales y den una cobertura geográfica nacional. «Tampoco es nuestro objetivo ni nuestra obsesión querer llegar los primeros a ningún sitio. No vamos a poner nunca en el mercado soluciones que no sean absolutamente fiables por ganarnos la medalla de ser los primeros. No vamos a abusar de nuestros partners ni a convertirlos en beta testers ni aponerlos en el compromiso de que tengan que dirigirse a un cliente con algo que no sea sólido y robusto. No queremos hacerles perder clientes».

Eso significa que cada una de las propuestas y soluciones que G DATA lleva al mercado está más que validada con los estándares de calidad de una compañía alemana. Recientemente, se ha lanzado la versión 14 de sus soluciones de seguridad empresarial con una novedad que responde a la necesidad de monitorizar las infraestructuras empresariales para generar alertas tempranas ante eventos que pongan en riesgo a las compañías y que, en definitiva, mejoran la protección global de sus clientes.

Hemos terminado por aceptar que hay tres tipos de empresas: las que han sido atacadas y lo saben, las que han sido atacadas y no lo saben, y las que más pronto que tarde van a ser atacadas. Asumiendo por tanto que el ataque llegará, resulta crucial saber localizar rápidamente una conducta anómala en un dispositivo, un router, un switch… a través de una serie de sondas. «Y es que no hay mejor forma de fidelizar a un partner que poniendo sus manos soluciones que mejor les ayuden a, a su vez, fidelizar a sus clientes», concluye Javier Arnáiz.